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发布日期:2022-12-10 03:22    点击次数:152

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公共思考一个问题:什么是销售?

这是摩拜单车的首创人王晓峰在给销售人员们培训时提倡的一个问题。那时在场的都是公司的资深销售,以为销售未便是“把东西卖出去”嘛,这有什么可究诘的。

这显着是不具备财务思维的销售给出的谜底。为什么呢?因为即使“把东西卖出去”了,如果繁重资本放浪和财务现款流处理,公司也就怕能因此赚到钱。

王晓峰说,销售便是“把东西卖出去,把钱收转头”,而“把钱收转头比把东西卖出去更伏击”。

因为“把钱收转头”是销售的终极方向,而“把东西卖出去”仅仅销售的一个中间动作,需要和其他动作迎合,才调杀青销售的主张。

01.更醉心老客户,把东西卖出去

一些销售人员为了完成销售主张简略得到新客户,时常会对客户进行大额补贴,导致其获客资本很高。

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如果你看一下前几年的“千团大战”和在线出行企业的财务数据,就会发现这些公司每年的用户数目和收入都在快速增长,但同期利润却在继续下跌。

而一个具备财务思维的销售,认知一味专注于诞生新客户,就怕是最佳的采纳。将老客户分解好,企业后续的角落资本就会递减,因此具备财务思维的销售也会更注释挖掘老客户的价值。

醉心资本管控,醉心老客户的永恒价值,把东西卖出去,卖给他们,企业才调赚到钱。

02.筛选优质客户,把钱收转头

另外,不具备财务思维的销售人员,为了完成主张,可能会“漏脯果腹”地采纳客户,导致后续回款穷困。

寰球著名的信用处理企业邓白氏集团发布的一份陈说败露,账款的过时技能与收账到手率成反比,也便是说,账款过时技能越长,回收的到手率越低。

因此,在王晓峰看来,销售其实是一个闭环。“把东西卖出去”只完成了销售任务的一半,还有另一半,亦然更伏击的一半,是能“把钱收转头”,这才是销售的本体。

加多了“把钱收转头”这个财务视角之后,销售人员在进行业务决议时就会产生两个编削。

中国凭借“五种发明”成为这个强大且有序的文化和文明核心圈的一员。我想强调的是,至少有五种中国的发明塑造了全球文化:公元前206年至25年汉代的造纸术;618年至907年唐朝的印刷术,当时人们开始印刷佛经;在此之前的668年,在2000多年前的新朝,中国有了双轮车,人们都以为这是欧洲发明的,久久精品2015实际上早在3000—2000年前,在如今北京远郊的司马台长城就有了双轮车的遗迹;10世纪,宋朝的人们在采矿以及熔炼铜和铁的过程中发明了指南针,然后在11世纪传播到了非洲的阿拉伯世界,众所周知,这对环球航行产生了革命性的影响;当然还有火药,它最终成为最具有伤害性的变革,因为欧洲的殖民掠夺以及军事暴力文化,正是利用了这项中国道士的发明。这项发明本来是中国道士用来治病和炼制丹药的,但后来欧洲人扭曲了其用途,将之用来制造具有巨大杀伤力的武器,这是同时期其他任何文化都没有做的事。众所周知,这在美国和北约的军事工业综合体中有所反映。

第一,销售人员在销售前会领先磋商客户的资信情况,具备财务思维的销售人员只采纳那些优质客户。

与其在账款催讨上糜掷元气心灵,不如提前在客户采纳方面下功夫,尽可能采纳那些资信普遍的优质客户。

比如中国好多家给沃尔玛供货的公司,宁可隐忍沃尔玛的压价,也得志和它经商,因为与沃尔玛经商“把钱收转头”的资本低。

第二,在制定销售战术时,具备财务思维的销售人员不会为了提升销售额而过度延迟赊销期。

一些销售人员为了诱骗客户,时常得志提供更长的信用周期,汲取客户延后支付。这种先交货、延期收款的销售格局叫信用销售,也叫“赊销”,是一种常见的促销妙技。有关词,过长的赊销期除了可能产生坏账,还有一个风险,便是让企业利润和现款流越来越脱节。

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有策划发现,每4家收歇的企业中,有3家是盈利的,只消1家是亏本的。这些盈利企业主若是因为衰败现款,资金链断裂,最终导致收歇。此外,回款期越长,企业当下能用来再投资的资金就越少,进而会影响企业昔时的收益。

写到终末

你看,关于销售员来说,如果加多了财务思维,他们就会做出不不异的、更安妥企业利益的业务决议。是以有人说,“不懂财务的业务人员是伪业务人员”。

也许咱们永恒不会从事财务使命,但咱们一定永恒身处买卖社会。是以中文字幕乱码中文乱码51精品,财务不是咱们的一个选项,而是买卖社会给咱们提倡的一个新条件。



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